白 畫面感
在講這個話題前先講一首詩：窗前明月光,疑是地上霜,舉頭望明月,低頭思故鄉(xiāng)。 我想問的是：哪怕是一個沒有文化的人，這樣的詩他能不能聽懂？回答絕對是一個字：能！ 第二，在聽這首詩的時候，我們的腦海會有什么活動？會展現(xiàn)出一幅畫面：一個離鄉(xiāng)背井的游子，在他鄉(xiāng)的某個月圓之夜，遙望明月，想起了遠在故鄉(xiāng)的親人……
越多人能夠聽懂的詩才會流傳廣泛，千古傳唱；越有畫面感的詩越容易記憶。所以，想象一下你在歌劇院聽你一點都聽不懂的歌劇時會發(fā)生的情景。然后，你不要把你的講課搞得都是術語，深奧難懂。那樣，你在歌劇院的瞌睡蟲會傳染到聽你講歌劇的中老年聽眾。
我一直深深的以為：當你的課出現(xiàn)一個又一個的瞌睡老人時，說明你的講課有很大的問題：你讓他們聽不懂了……你讓他們感到無趣了……你讓他們反感了……
所以，對于中老年人的會銷講課必須始終貫徹一個原則：深入淺出，通俗易懂。也就是我說的直白。一聽就懂，不用大腦做艱難的思考！
而畫面感則是讓聽眾深深記住你某一段話，某一個重點的關鍵！
一小時的講課，聽眾不可能記住你所有講的東西，但是，你在關鍵地方設置的幾個富有畫面感的段落，就像閃光點一樣，會讓你的聽眾記憶猶新，銘刻至深！你就要把你的富有畫面感的段落設置在你需要聽眾記住的地方！比如引起強烈共振的段落；在闡述疾病時的一個形象比喻；產(chǎn)品的某一個或數(shù)個最閃光的地方！等等。
二：話術設計
周立波海派清口火到現(xiàn)在，他所說的：“朋友，幫幫忙好伐？” “ 調(diào)一調(diào)，調(diào)一調(diào) ” “那伊做忒”等等都膾炙人口。據(jù)說是每隔2分鐘全場爆出一次笑聲。如果，我是說如果，周立波的海派清口20分鐘爆出一次笑聲，他的專場能開多少次？
為什么要設置2分鐘抖一個包袱或者一段夸張的話或者一句噱頭的話加一個噱頭的動作？為什么要在嚴肅的話題上加入爆笑的佐料？是因為聆聽者有聆聽者的習慣。沒有精彩的鉤子一路鉤著，聽眾的注意力就會渙散，就像我們在第一次看變形金剛時因為精彩的鏡頭而目不轉睛；就像我們在觀看越獄第一季時因為情節(jié)的環(huán)環(huán)相扣而不能罷休；就像我們拿到黃易的覆雨翻云時因為懸念的疊起而不能釋卷。
冗長而平庸的肥皂劇會令人昏昏欲睡，同樣，平鋪直敘的嚴肅講課同樣會令講臺下的中老年聽眾受周公的邀請?zhí)ぴ贫�。試問一下：如果大多�?shù)聽眾在你的課上都陷入昏沉沉的困頓狀態(tài)，聽不進你在講西施還是飛燕，那么，你怎么讓聽眾最終踴躍搶購你所推銷的產(chǎn)品？
會銷講課最基礎的要求是：讓聽眾目不轉睛的把你的課從頭聽到底！
為了達到這樣一個目的，我們就必須像周立波身后的策劃團隊一樣，設計我們的課程，在每一個時間段，可以是3－5分鐘，也可以是5－6分鐘，設計出我們的包袱，策劃出我們的幽默語言或情景，渲染出我們的各種情緒：或激動或悲傷或堅定或憤怒等等。。。這一個個鉤子會拉著你的聽眾跟著你走到你講課的最后一秒鐘！
我們要博采眾長，從小品，相聲，評書，滑稽戲包括別人的精彩演講里面汲取營養(yǎng)，把這些營養(yǎng)變成自己鮮活的語言，動作，表情，手勢等等，變成一個個精彩的節(jié)點，變成一個個精彩的段落，變成你講課1小時當中的數(shù)個耀眼的閃光點……這樣，你才能更好的把你所想說的內(nèi)容盡可能多的塞進聽眾的大腦，從盡可能多的聽眾口袋里面掏出他們的購貨款。
銷售說穿了就是做2件事：把自己的觀點塞進別人的腦袋；把別人的錢掏出來放進自己的口袋！
三：故事 一個會銷講課高手必然是一個說故事的高手！
故事是什么？故事是觀念的包裝，故事是產(chǎn)品的衣服，故事是你想要說但是說出來可能會引起反感的觀點的最好的載體！
很多事情赤裸裸說出來一是淡而無味；二是惹人厭煩；三是招人提防。所以，用雅俗共賞的故事寓教于樂的娓娓道來，就如春雨潤物，直入人心。在講故事的同時，你所要表達的東西也就順理成章的塞進了別人的腦袋。
那么，怎么講故事？
首先，故事要求簡練干達，條理清晰，短小精干。簡單的交代清楚故事人物和一些必須的資料。然后故事的發(fā)展，高潮，最后的結果。千萬不能拖沓，要惜字如金。畢竟一堂課可能會穿插好幾個故事。用3分鐘能說清楚的就不要拖延到5分鐘。
第二，故事的語言要通俗易懂。也就是說不需要受眾停下來慢慢消化你的某一個深奧的詞語或句子。一旦這種情況多了，那么你的故事就是失敗和無用的。要記住：我們不是給專家講課，而是給中老年人群。他們最低的文化水平可能只是文盲。
第三，貼近生活。必須是你的講課受眾平時經(jīng)�？吹剑牭缴踔劣谒麄円步�(jīng)歷過的一些事情或事物。這樣才容易引起共鳴，引發(fā)思考。你要知道有一句成語：事不關己高高掛起！
第四，關鍵或高潮部分必須有細節(jié)。講故事跟敘述事件不一樣。要講得跟真的一樣就必須在某些部位注入細節(jié)。這些細節(jié)會幫助你的故事更加豐滿，真實，具有畫面感，令人感同身受，從而引人入勝。舉例：用敘述的語言則是：“這個老人經(jīng)過這件事情以后，兩個多月沒好好睡過，人也瘦的不像樣了。”用故事的語言則是：“老人跟我說，她在這件事情以后，整整兩個多月，每天晚上都睡不著，張著眼睛，盯著天花板，想啊想啊，越想越睡不著。原來她圓臉龐，胖胖的，現(xiàn)在，臉蠟黃蠟黃的，一點肉都沒有。兩邊臉頰都凹進去的，兩個眼睛像兩口井一樣。。。”在說的時候，還可以運用臉部的動作來表達臉頰的凹陷，從而讓受眾獲得更真實的感受。跟敘述部分不一樣，關鍵部位的細節(jié)絕對不能省略。
第五，語速和語調(diào)。敘述部分可以平，但是關鍵和高潮部分千萬不能平！要抑揚頓挫，輕重緩急，錯落有致�？斓恼Z速高的語調(diào)可以讓人集中精神，但是越是高度的集中精神，越是容易進入精神的懈怠期；慢的語速低的語調(diào)讓人舒緩，松弛，但是長時間的慢語速低語調(diào)則讓人昏昏欲睡。所以，你看單田芳說書，就知道你該怎么講故事了。表達高亢情緒時可以用快語速，排比的修辭手法；表達沉重情緒時，則用低語速，在某幾個字或詞語上加重語音。舉例：講到很多不孝順的例子時，很多人都會加上一句“久病床前無孝子”。你試著用輕快一筆帶過的方式講一遍；然后你再試試，這七個字每個字都加重音調(diào)，且字與字之間間隔0.5秒。“無”字用最強音！體驗一下它們的區(qū)別。
第六，目的。別為了講故事而講故事。你是為了銷售，所以你有很明確的目的。這個目的分解成各個層面的意思埋在你的故事里面。你故事里的這一段是為了表述出這個意思，而另一段則是為了表達出另外一個觀點，綜合起來，形成了你講這個故事的目的。
第七，故事要有感情。沒有感情的故事就像放了一個月的蘋果。故事是靠感情來達到共鳴，煽動情緒的。這些感情必須是真實的，哪怕不真實你也要表現(xiàn)出真實來。就比如演員，你看他潸然落淚的時候你能辨別出他點的眼藥水還是真情實感的爆發(fā)。自身沒有真情實感，是不能讓你的受眾感動和沖動的。所以，在這里笑話的說一句，會銷講師還得時常鉆研一種本事，叫做：“論演員的自我修養(yǎng)”。
