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會銷——你要“會笑”
發(fā)布日期:2017-10-13

 ——傳遞真誠,這是我們在無數(shù)個會銷銷售案例中受到的啟發(fā)!不用大的理論指引,只要參加過一場會,都會知道,目前我們會議營銷的目標(biāo)群體就是老年人!我們的就是針對這些老年人的那么老年人為什么喜歡?我們來了解他們的三個心理需求。 


()依存需求 


      老年人在離退休之前,生活在各種大大小小的工作群體、朋友群體中,他們的交往、歸屬等需要多多少少都能得到一定程度的滿足。而退休之后,離開了原來的工作群體,與朋友的交往也顯著減少了。在這種情況下,家庭就成了他們的主要活動場所和精神寄托的地方。然而由于年老體弱,老年人在家中的大部分時間還是無所事事,而自己的子女也都成家立業(yè),不在他們身邊,因而他們很容易產(chǎn)生失落感和孤獨感。在與外人的關(guān)系中,他們渴望在生活上予以照顧與幫助,在心理上尤其情感上能夠得到溫暖與關(guān)懷。 



一個微笑,給了他們滿足,慰藉了孤獨,會溫暖他們的心靈



()自尊需求 


      離退休或喪失勞動能力的老年人,社會角色發(fā)生了很大的變化。變化之一就是他們由供養(yǎng)者變成了被供養(yǎng)者。這個時候,作為他們雖然覺得自己進(jìn)入老年,工作能力和經(jīng)濟(jì)收入都不及以前,但還是非常希望子女象以前一樣尊重自己,至少不能把自己當(dāng)成未成年的孩子甚至是一個廢人來看待。因此,營銷人員在同老人進(jìn)行交往中言行舉止都應(yīng)該敏感地注意到老年人的這種心態(tài),以免挫傷他們的自尊心。 



一個微笑,讓他們獲得了尊重,感悟真情,自然有好感啊



()求助需求 


      老年人隨著年齡的增大,健康狀況的退步,活動和生活自理能力都逐步下降,這時候越來越需要別人的幫助與照顧。這種需求如果得不到滿足,他們就會產(chǎn)生憂郁、怨恨等消極情緒,甚至?xí)a(chǎn)生被遺棄的感覺。從市場反饋的信息得知,越是子女不在身邊的老人,越是渴望我們營銷人員對他們的健康服務(wù),從而也最容易產(chǎn)生對我們產(chǎn)品的接受。



一個微笑,讓他們獲得了溫暖,有了自信,當(dāng)然會信任你



       “笑”——實際上,是我們對事物表達(dá)美好感情的外露;同時,“笑”——也是自信、友好的表現(xiàn),所以可以用自然的“笑”果迎合老年人的需求,從而產(chǎn)生共鳴,減少銷售的阻力!在這種樂融融的氣氛渲染下,掏腰包的動作被淡化了,這樣的會能不銷嗎? 



       關(guān)鍵:笑的關(guān)鍵在于眼里的笑容,不要只是嘴笑,臉和眼不笑。當(dāng)然最高境界是發(fā)自內(nèi)心! 還有很多從事藥品保健品的同行,問過一個問題,我們也知道“笑”的重要性,可我們對顧客就是“笑”不出來? 


       可能,這些人都有一個解決不了的心魔——就是覺得賣給老人產(chǎn)品有負(fù)疚感。這種心理是藥品保健品行業(yè)早期運(yùn)作的原罪造成的,是歷史原因和媒體的打壓造成的社會環(huán)境帶來的心理壓力! 

       
       其實,老人的需求是客觀存在的,你不去做工作,別人也要去做工作,況且別人的產(chǎn)品和服務(wù)可能還比你的差。所以,只要你的產(chǎn)品過硬,服務(wù)到位,讓他們減少痛苦,增加希望,這是一件功德無量的事情。 



       反之,進(jìn)一步去推理,假如由于你的婦人之仁,或者是一時的怯懦,沒能說服老人使用你的產(chǎn)品和接受你的服務(wù)或者是不能按療程周期足量接受你的產(chǎn)品、服務(wù),那老人將來萬一有個好歹,他肯定會責(zé)罵你的,甚至也許在另一個世界里也會詛咒你。 

 
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