一、忍耐力
忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始沒有一個(gè)客戶的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢，都是不能堅(jiān)持的結(jié)果�？赡苣阈枰棠鸵粋�(gè)月、半年，甚至一年才開始積累到一些客戶，自己的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)地得到提高，因此，如果你是機(jī)會(huì)主義者就千萬(wàn)不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；40%的人是很不耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應(yīng)平淡，說(shuō)“我不需要”；只有10%的人能夠有耐心聽你介紹完產(chǎn)品，而且還不一定購(gòu)買。沒有忍耐力做的下去嗎？
二、自控力
很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客戶關(guān)系等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三個(gè)小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的是也阻礙了自身的發(fā)展。我的一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國(guó)際傳媒公司中國(guó)區(qū)客戶總監(jiān)，他當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無(wú)論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門直到晚上10點(diǎn)才回家，中午就吃面包喝礦泉水，連續(xù)三個(gè)月沒有休息，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的強(qiáng)烈要求和良好的自控能力，我的那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”、“每天的情況匯報(bào)”逼出來(lái)的，完全靠自己的自覺努力。
三、溝通力
溝通是銷售人員必不可缺的能力。溝通具有兩層含義：一是準(zhǔn)確采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身的信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方；二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵。有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次，可對(duì)方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，完不成任務(wù)讓這名銷售主管感到前所未有的壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說(shuō)話，讓我先掌握對(duì)方情況后再講。”見到該超市老板時(shí)，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方三十歲不到，已在該市開設(shè)了3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意。在銷售主管簡(jiǎn)短的介紹后，我用比較謙恭的態(tài)度表明今天只是來(lái)和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況”，而后長(zhǎng)達(dá)3個(gè)小時(shí)的談話中，我基本只是在說(shuō)“對(duì)”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來(lái)，到最后他說(shuō)“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場(chǎng)的事情，他滿口應(yīng)承�；剡^頭再來(lái)看這位銷售主管用的溝通方法，就是見到對(duì)方直奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨可以完全放心。”這套說(shuō)辭對(duì)一般店鋪或許有用，但是對(duì)于這個(gè)“年輕有為”的老板來(lái)說(shuō)，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通方式在銷售過程中的舉足輕重。
四、觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛，一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以發(fā)現(xiàn)更多的信息：
你是否注意到別人產(chǎn)品賣得好的原因是什么？是價(jià)格？贈(zèng)品？還是包裝？用的是什么贈(zèng)品？使用何種材料？如何制作的？包裝做得精美，好在哪里？是顏色、造型、材質(zhì)好？還是其包裝可以有別的用途（比如食品的包裝盒，吃完了可以當(dāng)罐子盛東西用）。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體促銷的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？
太多信息需要你仔細(xì)地觀察，很多銷售人員在經(jīng)過長(zhǎng)期培訓(xùn)之后去“看”市場(chǎng)，仍難以發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息，那只能說(shuō)，你不適合干銷售這個(gè)工作。
銷售人員也同時(shí)是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過銷售過程中的觀察溝通獲取大量第一手的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
五、分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好陳列位置上的產(chǎn)品，要么是銷售得最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說(shuō)明該產(chǎn)品處于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大，說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想；如果價(jià)格上浮較大，說(shuō)明該產(chǎn)品要么原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，要么該產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過仔細(xì)觀察，慎密分析后才能得到。
同樣，在與客戶的交談中你可以從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)。
六、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更能體現(xiàn)出銷售人員不達(dá)目標(biāo)決不罷休的執(zhí)著精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理，這個(gè)事太難了，做不了”，那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)：“好，那我找能夠完成的人來(lái)做。”沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。
某市有家大型連鎖A超市，A超市在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，占領(lǐng)A超市的十幾個(gè)賣場(chǎng)對(duì)于廠家占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要。B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手此事前已經(jīng)有幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)的老大，一向霸道，沒有熟人關(guān)系其進(jìn)場(chǎng)費(fèi)開價(jià)過高，且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)后寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司會(huì)覺得他“能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來(lái)，張某去拜訪A賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒見到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，感動(dòng)之余幫助張某順利完成了任務(wù)。
這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行力不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到最終的結(jié)果。達(dá)成目的才是領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。
七、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員，所需要的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理知識(shí)以及相關(guān)的行業(yè)知識(shí)等等都應(yīng)有所了解，可以說(shuō)銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)如此廣博的知識(shí)和信息，如果沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而是提問式銷售，直至顧問式銷售??銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然，銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，還必須具有舉一反三的能力，因此，沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰出局。
SHAPE \* MERGEFORMAT
