會銷經(jīng)驗：會銷攻單具體話術(shù)，讓你成交量大增！
會銷攻單在會銷中的地位不言而喻，所有的會銷工作都是為了銷量，都是為了攻單，但往往，很多會銷員工其他方面的工作做的很卓越，但這最后一下，卻總是不給力。其實，說的這最后一下，在實戰(zhàn)中，卻是變化萬千，想做到隨意應(yīng)變，那就首先要了解客戶都有哪些類型，分析該用哪一類的策略來應(yīng)對。
下面，就來詳細(xì)介紹會銷實戰(zhàn)攻單的要訣。
一、先給大家分析會前推銷部分，其實會銷并不局限于在會議中或者會議后賣產(chǎn)品，很多熟手，在會議開始之前，就有出單的情況，而這種銷售，會銷業(yè)務(wù)員也務(wù)必掌握。
首先，打鐵還需自身硬，繡花要得手綿巧。會前攻單之前，員工首先要有正確的心理，積極的狀態(tài)，要首先學(xué)會自我安慰，因為有時候顧客上一次的拒絕，他自己都已經(jīng)忘記了，只是員工自己念念不忘，耿耿于懷，并以此來摧殘自己。其次，要正確的面對拒絕，記住，銷售不怕拒絕，怕就怕弄不清客戶拒絕你的理由。不管產(chǎn)品多好，服務(wù)多好，只有成交了才算成功，所以，一定要找到客戶拒絕你的理由，筆者覺得，學(xué)會應(yīng)對拒絕才會成長，而成長也避免不了被拒絕。下面，就給大家談一下常見的客戶拒絕分析和應(yīng)對方法�！ �
A、發(fā)火拒絕：別來煩我——表示顧客當(dāng)時心情不好——過兩天再來
B、態(tài)度很好：需要時給你打電話——表示顧客正在忙——那就等
C、不溫不火：我不需要——表示顧客對產(chǎn)品不了解——你再了解了解再說 （是否推銷的時間不對、還是客戶不了解產(chǎn)品）、顧客是你的老師、傳輸給客戶一種“不買是你的損失”的概念�！ �
其次，會銷攻單必須要有充分準(zhǔn)備：銷售是三個游戲的設(shè)計——精心設(shè)計、充分準(zhǔn)備、主動坐莊�！ �
再者會前攻單要注意與顧客同步共鳴：互動、傾聽、精誠所致 最后，業(yè)務(wù)員要學(xué)會給客戶分類，不同的客戶不同應(yīng)對，下面，筆者將客戶類型分為四個類型，并分別給出應(yīng)對策略：
1.驅(qū)使型：最在意結(jié)果，凡事都要講結(jié)果，以結(jié)果為導(dǎo)向。這種人一般都喜歡做決策，當(dāng)老大，那就引導(dǎo)他來說，而不是我們來說，這種人喜歡強(qiáng)對強(qiáng)，找個領(lǐng)導(dǎo)來跟他說，一般的人跟他談他生氣，會覺得看不起他，在回答問題的時候，要謹(jǐn)慎一點，盡量由他來發(fā)揮，適當(dāng)?shù)夭鍘拙潢P(guān)鍵的話和結(jié)果就可以了
2.表現(xiàn)型，這種客戶以感覺為導(dǎo)向，感覺對了一切都對了，感覺沒了一切都沒了，所以要多制造出一些比較融洽的氣氛，氣氛越好成交的概率就越高
3.溫和型，溫和型客戶以安全為導(dǎo)向，他希望他的每個決定都要相對安全、穩(wěn)定一點的，怕做出大的決定，要好好地引導(dǎo)他，教育他，告訴他這個產(chǎn)品的具體情況，打消他的顧慮，讓他放下心來，最后才能成交，甚至他不敢輕易做決定，我們可以替他做決定
4.分析型，這一類客戶以證據(jù)為導(dǎo)向，任何事情都要有一個完整的證據(jù)，否則一切免談。對于這種人，一定要把所有能夠證明這件產(chǎn)品功能的好處的證據(jù)講得清清楚楚，讓他明明白白，這樣才能更好地向著有利于你的一面做出決定。
相應(yīng)的方法和銷售要點：
1.對于驅(qū)使型，要做到：引導(dǎo)發(fā)表、沉穩(wěn)應(yīng)對；掌握弱點、精簡回答；注重效率、謹(jǐn)慎小節(jié)。
2.對于表現(xiàn)型，要做到：投其所好、表現(xiàn)尊重；任其發(fā)揮、適時引導(dǎo)；注重氣氛、隨時贊美�！ �
3.對于溫和型，要做到：教育培養(yǎng)、灌輸信心；人情事務(wù)、維系公關(guān)；順?biāo)浦�、代做決定�！ �
4.對于分析型，要做到：詳列計劃、分析可行；專業(yè)數(shù)據(jù)、紙上作業(yè)；提出實證、循序推進(jìn)。
二、處理顧客異議的五個關(guān)鍵：
1.感同身受：我跟你一樣
2.激起共鳴：一開始好多人也這樣想
3.測試商品：后來發(fā)現(xiàn)
4.加強(qiáng)信心：您用的是最低的價位購買的最高價值的產(chǎn)品
5.促其決定：早用早受益
三、九大成交時機(jī)的把握：
1.開始做比較時：當(dāng)顧客拿起兩件不一樣的產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)比較時，正是顧客在心里做權(quán)衡的時候，而比較的結(jié)果只有一個那就是成交�；蛘吒硞�產(chǎn)品比較價格時�！ �
2.開始認(rèn)真地殺價進(jìn)：已經(jīng)透露出顧客想成交的欲望�！ �
3.開始詢問付款情況時：
4.邊看商品邊提出非重點批評時（比方說挑剔包裝等）
5.開始關(guān)注售后服務(wù)時
6.開始詢問交貨方式
7.向第三者征詢意見或商量時
8.開始自我暴露秘密時
9.肢體語言的流露時：一直看，一直摸時
四、完成成交的六種方法
1.推測承諾法：你這種情況買多少等，給顧客一個相應(yīng)的方案
2.擁有暗示法：用了，就會怎么樣？兩者擇一法：
3.直接質(zhì)詢法：很多人花了錢會后悔，你不管他，你只管引導(dǎo)顧客往高興的地方想……
4.疑點消除法：請教對方相對比較認(rèn)可的問題，對對方的問題列出來之后，再一點一點分析解釋，完了以后把筆給了，讓他簽字，簽下它就是你幸福美滿人生的開始……
5.優(yōu)劣點比較法：大膽承認(rèn)產(chǎn)品的不足，這正是我們下次改進(jìn)的地方。目前是最好的
6.風(fēng)險轉(zhuǎn)移：
五、處理顧客價格異議的七種語法：
1、“是的、而且”
2、直接：太貴了，是的，因為最好，所以最貴�！ �
3、否定法：跟什么對比
4、轉(zhuǎn)移話題：很多人關(guān)心貴不貴，我們關(guān)心有沒有用，適不適合您�！ �
5、活用資料：證明價值
6、舉例法
7、避重就輕
六、下面，再給大家詳細(xì)講一下會中攻單特別要注意的幾個方面
A.首先我們要確定我們的重點客戶，重點客戶的確定可以通過仔細(xì)的觀察得出，
1、聽專家講課非常認(rèn)真的客戶。
2、看我們的產(chǎn)品資料宣傳資料特別仔細(xì)的客戶
3、有興趣摸一摸我們產(chǎn)品的客戶�！ �
4、主動詢問我們產(chǎn)品的功效、適用的群體、以及我們的促銷政策的客戶。
B.其次我們要做好工作配合，主要反應(yīng)在以下幾個要點�！ �
1、暗示主持人重點客戶的情況，讓重點客戶參與互動環(huán)節(jié)。
2、摸清楚客戶可能選擇的產(chǎn)品種類，有針對性的請專家進(jìn)行講解�！ �
3、配合同事暗示客戶機(jī)會難得，促銷政策，與專家的私人關(guān)系等等�！ �
4、每個活動桌上我們都事先安排老客戶進(jìn)行協(xié)助宣傳，會議中配合老客戶進(jìn)行宣傳�！ �
5、配合上級領(lǐng)導(dǎo)，用一些小恩惠拉攏客戶�？蛻籼岢鲈黾淤浧返臅r候，如果自己做工作有難度，可以請上級經(jīng)理出面協(xié)調(diào)，以示權(quán)威和機(jī)會難得。
C.現(xiàn)場促銷時機(jī)的選擇。
1.專家講座以后。
2.消費(fèi)者反饋后�！ �
3.娛樂節(jié)目后。
4.本桌有人購買后�！ �
5.有意向的客戶在會前促銷。
