1、好銷售能賣任何東西
某個行業(yè)內的銷售技巧可能同樣適用于某個其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷售過程中培養(yǎng)起來的銷售技巧，可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。
在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時占據主動，客戶可能會因為他充滿活力、熱情，且對產品進行了生動的描述，而把訂單給他。而在大批量銷售中，客戶必定在交談時占據主動。研究發(fā)現，出色的銷售人員往往會采用某種提問模式來引導客戶參與談話，并將談話引向最終目標。
2、獲得訂單應撥打更多電話
如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎?這種想法并不適用于大批量銷售。成功的關鍵在于撥打出色的銷售電話。為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏于計劃和準備，從而降低了每個銷售電話的成功率。然而，如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話，為每個電話做好充分準備，并確保與客戶溝通的質量，那么他就應該這樣做，因為他們撥打的銷售電話可能還沒有達到最佳數量。
3、直接聯絡客戶高層
傳統(tǒng)的銷售理念認為，如果銷售人員聯絡到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。但是，研究發(fā)現，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯絡的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前，直接聯絡客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶高層談論其產品特性，這純粹是浪費時間。
4、開放式比封閉式問題更有效
研究發(fā)現，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關系。借助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進展。對銷售人員而言，關鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標的問題。如果他們只是擔心自己向對方提出了多少開放式問題，這無異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事無補。他們應該擔心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關?
5、盡早達成交易
研究建議：銷售人員與其擔心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。
6、建立第一印象的機會只有一次
當整個銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，在復雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認為銷售人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。
盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開場。好的開場必須實現兩個目標：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結果卻只是得到了客戶的語音郵件回復，他們還有必要通過留言系統(tǒng)來開場嗎?事實上，他們必須給客戶一個需要回復的理由。
7、銷售才能與生俱來
做銷售的人是否需要某種特質呢?答案是否定的。絕大多數的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。事實上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。客戶是無法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。
8、歡迎客戶提出異議
與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在?因為他們總是設法阻止異議，而不是等出現異議后再著手處理。如果銷售人員經過培訓之后，能夠先通過正確的提問來發(fā)現客戶的需求，然后只是談論其產品或服務與該需求有關的特性，就能將招致異議的機率減少50%。
9、永遠不要攻擊競爭對手
許多企業(yè)認為，銷售人員在與客戶打交道時不應提及競爭對手，因為這樣做最終會損害銷售成果。但是，研究表明，出色的銷售人員一定會提及競爭對手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會主動評論競爭對手，但如果被問到他們提供的產品或服務與競爭對手的產品或服務有何區(qū)別時，他們一定不會避而不答。
關鍵在于如何評論競爭對手。最好的方法就是盡快從競爭對手的不足之處轉到你的競爭優(yōu)勢上來。如果客戶問“談談你對**公司的機器的看法吧”，銷售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機器，比我們的要慢40%”，但如果能調整成以下答案，就更好了：“**公司對，我們的機器速度比他們的要快40%。實際上，我們的機器是市面上速度最快的。”。
10、重點關注大客戶
在過去十年中，最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤。如果給予他們的關注越多，他們往往就能帶來越多的利潤。
今天，老的準則已經不再適用�，F在，帶來最多利潤的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實際上，最大的客戶可能會讓你苦不堪言：他們要耗費你大量的資源，而且會拼命壓榨你的利潤空間，最終你只能收獲微薄的利潤。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競爭可能沒有那么激烈，而且它的產品或服務可能具有較高的利潤空間，所以也可能給你帶來更多的潛在利潤。
