一、做我們最擅長(zhǎng)的事，才能做出經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)模式！
為什么有很多團(tuán)購(gòu)模式?jīng)]有經(jīng)受住市場(chǎng)的考核？我們分析那是因?yàn)樗麄兊纳虡I(yè)模式出了問題。
作為老年產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者，我們最擅長(zhǎng)的本領(lǐng)就是能夠與老年人快速地建立關(guān)系，打交道，并獲得老年人的信任度。曾經(jīng)，我們?cè)诒本﹨⒓右淮温费�，其中有一個(gè)投資人問：“你在保健品行業(yè)做了將近十年，你認(rèn)為你們團(tuán)隊(duì)最大的資產(chǎn)，或者說最大的能力是什么？”我是這樣回答他的，我們團(tuán)隊(duì)最大的資產(chǎn)不是通過保健品會(huì)議營(yíng)銷這種方式得到了多少原始資金，我們最大的能力是與老年人打交道的能力，能夠與老年人快速建立信任關(guān)系的能力，這種能力是我們團(tuán)隊(duì)最基本，也是我們這個(gè)行業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，如果我們這個(gè)行業(yè)就轉(zhuǎn)型升級(jí)而講，我認(rèn)為還是應(yīng)該在這上面去做文章。我們最擅長(zhǎng)的就是研究老年人的心理，而那些曇花一現(xiàn)的團(tuán)購(gòu)模式顯然是沒有研究好老年人的心理，是他們的商業(yè)模式出現(xiàn)了問題。那些“團(tuán)購(gòu)超市”側(cè)重點(diǎn)是在產(chǎn)品端做研究，那個(gè)不是我們這個(gè)行業(yè)所擅長(zhǎng)的。
二、“團(tuán)購(gòu)”不僅是方法和技術(shù)，更是系統(tǒng)和思維！
團(tuán)購(gòu)超市，我認(rèn)為首先應(yīng)該把“團(tuán)購(gòu)”和“超市”分開理解。“團(tuán)購(gòu)”是一個(gè)大數(shù)據(jù)模式，它追求的是優(yōu)中選優(yōu)，做單品的集中爆破，集中推薦，是一種以點(diǎn)帶面的商業(yè)打法，它的特點(diǎn)是典型的輕資產(chǎn)重運(yùn)營(yíng)的；而“超市”是大而全，以面殺點(diǎn)的商業(yè)打法，它的特點(diǎn)是重資產(chǎn)重運(yùn)營(yíng)，講究覆蓋大多數(shù)人的需求。團(tuán)購(gòu)研究的是人，超市研究的是產(chǎn)品。所以“團(tuán)購(gòu)”和“超市”這兩種商業(yè)業(yè)態(tài)只是簡(jiǎn)單的概念結(jié)合，我認(rèn)為是很難成功的。
如果你把“團(tuán)購(gòu)超市”作為一種全新的商業(yè)模式來運(yùn)作，我認(rèn)為很難做到高效，所以我不太贊成單純的用”團(tuán)購(gòu)超市“這種模式來運(yùn)作。從商業(yè)思維上看，我認(rèn)為團(tuán)購(gòu)不僅是方法和技術(shù)，更是系統(tǒng)和思維，只有上升到系統(tǒng)和思維的層面，我們才能真正的把團(tuán)購(gòu)做好。三年以來，我們樂居社投入了400余萬在系統(tǒng)的建設(shè)，模式的打磨，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，門店的建設(shè)，產(chǎn)品的建設(shè)上，力爭(zhēng)把全產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)做好，做實(shí)。
三、團(tuán)購(gòu)要賺錢，保健品銷售不等于解決了客戶的所有需求！
我們做團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是要通過團(tuán)購(gòu)去賺錢。首先，團(tuán)購(gòu)只是我們跟客戶建立關(guān)系的入口，并不是我們商業(yè)模式的全部。客戶的數(shù)據(jù)才是我們的商業(yè)模式。然后通過我們的服務(wù)和數(shù)據(jù)分析沉淀下來，最后產(chǎn)生我們的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，再有針對(duì)性的來導(dǎo)入客戶所需求的產(chǎn)品和服務(wù)。
我們做市場(chǎng)，無外乎就是要把為客戶所做的服務(wù)變現(xiàn)為資產(chǎn)，說白了就是要賺錢。但是行業(yè)發(fā)展到今天，很多人是把保健品的銷售作為服務(wù)價(jià)值變現(xiàn)的唯一手段了。實(shí)際上保健品只是客戶服務(wù)價(jià)值變現(xiàn)的手段之一，一個(gè)客戶對(duì)我們所有團(tuán)隊(duì)而言更多的價(jià)值是消費(fèi)價(jià)值，只是單純的用保健品去滿足客戶的需求，就造成了大量客戶的消費(fèi)價(jià)值流失，這對(duì)于公司而言，是一種客戶資產(chǎn)的浪費(fèi)。
保健品銷售只占我們公司三分之一的盈利比重，更多的是我們客戶的多元化消費(fèi)。比如老年公寓、老年墓地、會(huì)銷禮品、旅游產(chǎn)品、日常用品的銷售，客戶可以在我們這里選擇的產(chǎn)品很多，保健品只是其中一項(xiàng)而已。我認(rèn)為，不是只有保健品可以變現(xiàn)我們的服務(wù)價(jià)值，米面油也可以。我們樂居社的大米、醬油、醋的利潤(rùn)都能超過50%。
四、精準(zhǔn)的定位：一家專做團(tuán)購(gòu)的服務(wù)平臺(tái)
我們的定位就是一家專做團(tuán)購(gòu)的服務(wù)平臺(tái)，而不是定位成保健品或醫(yī)療器械的銷售平臺(tái)。我們門店里面沒有任何體驗(yàn)儀器和產(chǎn)品貨柜，只有簡(jiǎn)單的二三十把椅子和一臺(tái)電視，我們更多的是靠整體的系統(tǒng)和文化來留住顧客，讓客戶每天到店里面參加我們的團(tuán)購(gòu)會(huì)。
店面運(yùn)作體系分為店內(nèi)和店外運(yùn)營(yíng)。店內(nèi)運(yùn)營(yíng)體系是多方面的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)入，比如日常生活用品；店外運(yùn)營(yíng)體系就是跟大數(shù)據(jù)分析，和高利潤(rùn)產(chǎn)品的導(dǎo)入，比如保健品、旅游產(chǎn)品、金融產(chǎn)品等有關(guān)。通過運(yùn)作團(tuán)購(gòu)，我們認(rèn)為老年人的社區(qū)消費(fèi)真的是一個(gè)非常大的市場(chǎng)�，F(xiàn)在我們的核心會(huì)員，就連家里買電器、沙發(fā)，都是通過我們這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行導(dǎo)入和成交的，客戶已經(jīng)不能離開我們了。前段時(shí)間我們和一家養(yǎng)雞場(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作，這家雞場(chǎng)的小笨雞、桑葉雞、烏雞養(yǎng)的很好，但是他們沒有很好的銷售渠道，大量產(chǎn)蛋量低的老母雞有很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，當(dāng)我們知道這樣的信息后，我門馬上對(duì)這家雞場(chǎng)進(jìn)行了小笨雞的包銷。我們的進(jìn)價(jià)是50塊錢一只，市場(chǎng)價(jià)格大致是在130到150，客戶相當(dāng)喜歡我們賣的小笨雞。所以，我們更多的開發(fā)了行業(yè)里認(rèn)為比較邊緣的產(chǎn)品。
我們整個(gè)的團(tuán)購(gòu)體系運(yùn)作非常系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化，每天上午一個(gè)店面是兩到三場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)會(huì)，每一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)45—60分鐘。下午就是服務(wù)，一對(duì)一的深度溝通，以此采集客戶的信息數(shù)據(jù)，員工每天的工作都是模板化和標(biāo)準(zhǔn)化的，所以我們的員工成長(zhǎng)很快，一般的新員工兩到三個(gè)月就是店長(zhǎng)，員工工作積極性都特別高。
