一、保健食品體驗(yàn)試服戰(zhàn)術(shù)及目的
1、讓顧客更進(jìn)一步的了解會(huì)銷企業(yè)及其文化
2、讓顧客更進(jìn)一步的了解產(chǎn)品和療效
3、讓顧客更進(jìn)一步的了解會(huì)銷員工
4、讓顧客更進(jìn)一步的了解信任的一過程
5、讓顧客最終達(dá)成購買
6、降低老顧客轉(zhuǎn)介紹的難度
7、更能進(jìn)一步的了解雙方的一個(gè)過程
二、保健食品試服顧客的篩選
1、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
2、對該保健食品產(chǎn)品持懷疑態(tài)度及不相信產(chǎn)品
3、對產(chǎn)品有一定的需求及對疾病治療有一定的渴望
4、老顧客的轉(zhuǎn)介紹
5、跟蹤一段時(shí)間一直搞不定，但是符合我們的五有條件
7、選擇2-3個(gè)顧客為宜
8、不相信會(huì)銷企業(yè)、會(huì)銷員工
9、也可能對自己的疾病能治好沒信心（為了加強(qiáng)其治病信心，可以讓其試服）
三、保健食品體驗(yàn)試服戰(zhàn)術(shù)流程
1、簽試服協(xié)議：必須了解顧客的五有、家訪兩次以上，一般協(xié)議讓顧客自己填，現(xiàn)在有很多會(huì)銷員工為了省事，通常自己填，有的顧客甚至還不知道有試服這一說，其實(shí)填試服協(xié)議也是了解顧客的一個(gè)過程，可以看出他對疾病的關(guān)注及真正用產(chǎn)品情況也作為一個(gè)審核（決定是否讓其試服）在填試服協(xié)議的過程中一定要仔細(xì)交談(顧客的作息時(shí)間、什么時(shí)間送產(chǎn)品最好、用何種產(chǎn)品治療、側(cè)面了解其他疾病情況：糖尿病、高血壓、心臟病等協(xié)議中，試服需參會(huì)1-2次；
2、試服協(xié)議填完后，兩天左右電話通知，其審核已通過。
注意：千萬別在試服簽完當(dāng)天給答復(fù)，顯示咱們的正規(guī)性。
3、填完申請后，最好第一次讓其參會(huì)，目的是讓顧客進(jìn)一步的了解會(huì)銷企業(yè)及產(chǎn)品，增加其服用信心，到活動(dòng)現(xiàn)場最好做一個(gè)心腦、骨關(guān)節(jié)及血糖方面的檢測，在當(dāng)天要安排老顧客做工作（文章來源：會(huì)銷人網(wǎng)微信平臺），因?yàn)轭櫩秃皖櫩椭g更容易溝通和獲得信任。與一般的會(huì)議流程是相似的（唯一不同點(diǎn)事不能死促硬促），囑咐其準(zhǔn)時(shí)服產(chǎn)品，并且用用過的空板換下次的產(chǎn)品，防止其不服用產(chǎn)品，電話叮囑也很重要，顯示對顧客的關(guān)心，并且要詳細(xì)的時(shí)間及其用量，準(zhǔn)確的指導(dǎo)用量，做到一定的權(quán)威性，服用我們的產(chǎn)品，必須與我們配合，顯示您對他的重視，也是引起他的重視(如果不能參會(huì)的除了詳細(xì)告知用產(chǎn)品情況外，企業(yè)文化的宣導(dǎo)、故事也很重要）
案例：
王敏娜的故事
劉建生的故事
（四）第二次家訪，送產(chǎn)品
老顧客轉(zhuǎn)介的顧客在下次送產(chǎn)品的前一天與老顧客溝通，詢問其服產(chǎn)品情況，以便應(yīng)對可能會(huì)出現(xiàn)的情況。在這個(gè)時(shí)間，除了講故事，特別是與其疾病相近的故事外，還有一個(gè)療程化的滲透，他以前的疾病及發(fā)展。
在家訪當(dāng)中，要運(yùn)用一個(gè)時(shí)間分割技巧，二八法則（兩分鐘談主題，八分鐘聊家�；驎r(shí)事）這樣的時(shí)間分配和技巧可以讓雙方愉快還可以了解顧客近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)和向顧客宣傳推薦新產(chǎn)品。
注意：在此期間為了讓其盡快出現(xiàn)效果，可用輔助方法（配合明康電灸治療儀提升口服產(chǎn)品功效）
例子：劉玉梅阿姨
五、第三次家訪，送產(chǎn)品
可適當(dāng)引導(dǎo)療效，如走路比以前快，臉色比以前好等適當(dāng)暗示
可接假的試服顧客訂單電話，最好在此次能順利訂單，以免越試服越難做（人與人之間需要感情和禮品的潤滑，千萬別忘了送顧客一些合適的小禮品或在試服期間下雨或下雪時(shí)，感動(dòng)她以達(dá)成銷售）
（六） 第四次家訪，送產(chǎn)品
在第三次未達(dá)成銷售的情況下，在第四次要做詳細(xì)的推單計(jì)劃，產(chǎn)品服用后出現(xiàn)療效時(shí)間的長短要做對比法，舉例子越真實(shí)越好，設(shè)定真實(shí)的場景，一個(gè)人對新事物的興趣一般維持在十五天左右，還可以假裝給別的試服顧客送產(chǎn)品，以達(dá)到視覺上的沖擊，如果顧客在此時(shí)訂單，千萬不要把產(chǎn)品留下，要給顧客真實(shí)的感覺，提醒其試服快到期。
（七） 第五次家訪，送產(chǎn)品
可帶經(jīng)理陪同送試服產(chǎn)品，讓經(jīng)理對會(huì)銷員工做一個(gè)側(cè)面的贊美，及傳遞給顧客會(huì)銷員工的生活及工作情況，要對顧客提要求，促其購買，經(jīng)理促單未成功還有一個(gè)機(jī)會(huì)留給會(huì)銷員工。
（八）第六次家訪，送產(chǎn)品
軟磨硬泡，不成功則成仁，不管賣多少，必須成為自己的顧客，否則，以后再?zèng)]有機(jī)會(huì)。
體驗(yàn)試服戰(zhàn)術(shù)總結(jié)：
總之試服其實(shí)就是一個(gè)相互之間，更近一步了解的過程，一個(gè)售后服務(wù)的過程，根據(jù)每個(gè)顧客的類型不同選擇不同的方法，最終達(dá)成銷售，在銷售中，開發(fā)新顧客與維護(hù)老顧客應(yīng)并重，不但要讓顧客對服用的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，而且要讓顧客感受到我們良好的服務(wù)與產(chǎn)品的附加值，最終形成穩(wěn)定的忠誠度高的顧客，試服注重的是：
1、細(xì)節(jié)
2、目的
3、良好的溝通法
深刻了解顧客個(gè)人喜好和狀態(tài)（文章來源：會(huì)銷人網(wǎng)微信平臺），有針對性的設(shè)計(jì)話題，可以自然地拉近與顧客之間的關(guān)系，為成交打下基礎(chǔ)
4、會(huì)銷企業(yè)文化的宣導(dǎo)
5、產(chǎn)品知識的掌握，產(chǎn)品療效的彰顯
6、舉例子，引出產(chǎn)品。講故事的真實(shí)性，語言生動(dòng)有情節(jié)，生活化。
7、要做到熱情友善，不卑不亢，明察秋毫，站在顧客的立場，想事情，做事情。想賣好產(chǎn)品，先學(xué)會(huì)推銷自己。相信自己的公司，相信產(chǎn)品，相信自己是一切的源泉。
體驗(yàn)試服戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行心法：
弄清顧客需要，這是主要的
弄清顧客愛好，這是重要的
贏得顧客信任，這是必須的
了解自己產(chǎn)品，這是基本的
做好顧客周圍人的關(guān)系，這是技巧
