如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，會(huì)銷市場(chǎng)經(jīng)受著信任危機(jī)、銷售下滑、投入大增、分公司倒戈、消費(fèi)者投訴等等一系列問(wèn)題的困擾，使保健品會(huì)議營(yíng)銷風(fēng)光不再。會(huì)議營(yíng)銷該往哪走，出路何在?保健品會(huì)議營(yíng)銷，向左轉(zhuǎn)，向右轉(zhuǎn)?
一、會(huì)議營(yíng)銷為什么要轉(zhuǎn)向?
2000年前后，會(huì)議營(yíng)銷像一朵奇艷無(wú)比的鮮花在保健品行業(yè)大放異彩。會(huì)議營(yíng)銷以其低門檻、低投入、高回報(bào)的特點(diǎn)贏得大大小小的保健品企業(yè)紛紛效仿，趨之若鶩，涌現(xiàn)出了諸如天年、珍奧、中脈、夕陽(yáng)美等眾多明星企業(yè)。會(huì)議營(yíng)銷是一種富有中國(guó)特色的營(yíng)銷創(chuàng)新模式，它注重與消費(fèi)者的情感交流，最大限度地滿足消費(fèi)者的心理和情感體驗(yàn)。
近年來(lái)，由于市場(chǎng)的過(guò)度透支、消費(fèi)者信任度大幅下降以及行業(yè)政策的規(guī)范等原因，會(huì)議營(yíng)銷已風(fēng)光不再，銷售下滑、投入大增、消費(fèi)者投訴、分公司倒戈等等一系列深層次問(wèn)題困擾著眾多企業(yè)。
二、會(huì)議營(yíng)銷怎樣轉(zhuǎn)向?
會(huì)議營(yíng)銷還能走下去嗎?出路何在?向左轉(zhuǎn)，還是向右轉(zhuǎn)?
面對(duì)會(huì)議營(yíng)銷自身痼疾的困擾和動(dòng)蕩不安的前景，很多企業(yè)開始探索自己的生存之道。由于各個(gè)企業(yè)的具體情況不同，解決辦法也就千差萬(wàn)別。依小編之見，大體來(lái)說(shuō)，解決之道主要有兩大思路——改良和改革。
(一)向右轉(zhuǎn)——改良——模式創(chuàng)新
1、產(chǎn)品升級(jí)
會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品集中在保健品(高科技類，如核酸、肽等;中藥類，如人參、靈芝、蟲草等;天然產(chǎn)品，如蜂膠、螞蟻等)、器械(功能紡織品“睡眠系統(tǒng)”，制水機(jī)等)兩大類，少數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)藥品。
不管那種營(yíng)銷模式，一個(gè)好的產(chǎn)品是成功的先決條件。盡管在會(huì)議營(yíng)銷模式成功要素中，服務(wù)上升為“核心產(chǎn)品”，真正的產(chǎn)品只淪落為服務(wù)的載體。但正是由于產(chǎn)品力不強(qiáng)，使用價(jià)值較低，其效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)的宣傳承諾和消費(fèi)者的心理預(yù)期，才導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷模式的信任危機(jī)，導(dǎo)致消費(fèi)者的頻頻退貨甚至投訴。
總之，所謂“名門之秀”，必須具備以下幾個(gè)關(guān)鍵特征：療效好、質(zhì)量過(guò)硬、具有品牌效應(yīng)、適合保健品市場(chǎng)特征和運(yùn)作方式等。
2、品牌建設(shè)
品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)。會(huì)議營(yíng)銷公司應(yīng)該苦練內(nèi)功，根據(jù)自身?xiàng)l件，在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)上做文章。
品牌建設(shè)需要注意的一個(gè)問(wèn)題是，必需將企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌良好嫁接。產(chǎn)品選擇是品牌建設(shè)的前提。只有產(chǎn)品選擇的好，才有增加品牌建設(shè)投入的必要性。這樣才能有效提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高會(huì)議營(yíng)銷的效益，增加消費(fèi)者信任度，同時(shí)增加市場(chǎng)人員另立山頭的機(jī)會(huì)成本。
3、企業(yè)內(nèi)部改制
會(huì)議營(yíng)銷初創(chuàng)階段，多是“一個(gè)老板”(多數(shù)有過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的操作經(jīng)歷)邀約“一幫朋友”，憑借“一腔激情”，找來(lái)“一個(gè)產(chǎn)品”，通過(guò)“一種模式”浴血奮戰(zhàn)而來(lái)。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，當(dāng)市場(chǎng)人員把大把大把的鈔票交到老板的手里的時(shí)候，人們突然發(fā)現(xiàn)，會(huì)議營(yíng)銷竟是如此一種低投入、高回報(bào)的快速致富方法，既然團(tuán)隊(duì)、顧客都在我的手上，我為什么不自立門戶呢?事實(shí)證明，越是做的好的市場(chǎng)，分離傾向也就越嚴(yán)重。
因此，會(huì)議營(yíng)銷如果想走的長(zhǎng)遠(yuǎn)，老板一定要充分考慮市場(chǎng)管理人員和一線銷售人員的薪酬和激勵(lì)，妥善設(shè)計(jì)老板——管理層——員工三者之間的分配比例。股份制不失為一種比較理想的選擇。
其它如服務(wù)質(zhì)量升級(jí)、服務(wù)內(nèi)容升級(jí)等也都屬于會(huì)議營(yíng)銷模式的改良創(chuàng)新。
(二)向左轉(zhuǎn)——改革——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
這里所說(shuō)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并不是讓會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)去搞探月工程，僅指：在充分利用會(huì)議營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上而設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。關(guān)于這類轉(zhuǎn)型，小編曾請(qǐng)教業(yè)內(nèi)權(quán)威人士，在這里跟大家分享一下。
1、專業(yè)地推公司
由于廣告成本的提高和廣告效應(yīng)的下降，大多快速消費(fèi)品企業(yè)也在轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略。如某著名公司在推出一款新產(chǎn)品時(shí)，沒有采取以往的廣告轟炸，而在全國(guó)大范圍內(nèi)搞派發(fā)樣品及路演活動(dòng)：在全國(guó)500家城市、每家城市選擇上百個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。如此規(guī)模的派發(fā)活動(dòng)需要大量的地推人員。會(huì)議營(yíng)銷公司在人力、組織上具有先天的優(yōu)勢(shì)，可以考慮向?qū)I(yè)地推公司轉(zhuǎn)型，由賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型，由灰色營(yíng)銷向陽(yáng)光營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，徹底解決會(huì)議營(yíng)銷的痼疾之一——電話邀約。也就是說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)地推公司后，成為某些大型公司市場(chǎng)推廣活動(dòng)的承包商，專門負(fù)責(zé)其推廣活動(dòng)的部分內(nèi)容的實(shí)施。當(dāng)然，專業(yè)地推公司也需要品牌建設(shè)。有品牌的專業(yè)地推公司可以實(shí)行競(jìng)標(biāo)拍賣，承攬多家公司的多種業(yè)務(wù)。
2、專業(yè)會(huì)議組織公司
同樣，會(huì)議營(yíng)銷公司可以充分發(fā)揮會(huì)議組織的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)，考慮向?qū)I(yè)會(huì)議組織公司轉(zhuǎn)型。根據(jù)業(yè)務(wù)類型，專業(yè)會(huì)議組織公司又可以分成兩類：一類是專門為大企業(yè)、大單位組織內(nèi)部會(huì)議，一類是為那些需要組織廣大消費(fèi)者參加會(huì)議的機(jī)構(gòu)或企業(yè)服務(wù)。如保險(xiǎn)公司、大型醫(yī)藥廠家、社區(qū)醫(yī)院、健康管理公司、各種體驗(yàn)營(yíng)銷公司。
會(huì)議營(yíng)銷是以保健品發(fā)家的，在健康領(lǐng)域就蘊(yùn)藏著大量機(jī)會(huì)。國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的一個(gè)思路是治未病、重保健，一個(gè)思路是管辦分開，由政府管，由社區(qū)辦，由條轉(zhuǎn)塊，條塊結(jié)合，權(quán)力下放，社區(qū)功能多元化。這樣勢(shì)必催生一個(gè)城市社區(qū)第三方服務(wù)市場(chǎng)。未來(lái)會(huì)議營(yíng)銷公司可以考慮轉(zhuǎn)型為專門為社區(qū)健康服務(wù)的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)。這樣，轉(zhuǎn)型之后的會(huì)議營(yíng)銷公司身份完全合法化，徹底解決會(huì)議營(yíng)銷五大痼疾，通過(guò)整合上下游資源，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)國(guó)家發(fā)展大勢(shì)。
總之，會(huì)議營(yíng)銷公司通過(guò)向右轉(zhuǎn)——改良——模式創(chuàng)新，可以不同程度地解決產(chǎn)品力、品牌力、內(nèi)部分配機(jī)制等問(wèn)題，從而有效提高消費(fèi)者信任度，降低市場(chǎng)分離傾向，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，在一定時(shí)期內(nèi)延長(zhǎng)企業(yè)生命周期;通過(guò)向左轉(zhuǎn)——改革——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，可以徹底解決會(huì)議營(yíng)銷模式與生俱來(lái)的五大痼疾，由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)，由灰色營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛?yáng)光營(yíng)銷，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)國(guó)家、行業(yè)改革大勢(shì)而發(fā)展。
