會銷無論模式是怎么樣的，產(chǎn)品是怎么樣的，最終都離不開成交，在所有的過程中，成交的技巧和策略才是會銷中最為核心的要素，也是會銷的基礎(chǔ)和根本，如果成交的本領(lǐng)沒有掌握，即便前期我們鋪墊的多么天花亂墜，最終也是無用之功罷了。根據(jù)過去十幾年的會銷經(jīng)驗，今天就來給大家講講如何提高我們的銷售溝通技巧。
一、樹立企業(yè)和專家的權(quán)威形象。
客戶來參加我們的會議總是挑三揀四，評頭論尾，可如果他們?nèi)メt(yī)院，醫(yī)生說要買什么，他們卻從不還口，這就是權(quán)威的用處所在�？墒窃谌缃竦氖袌霏h(huán)境下，許多客戶都參加過太多的會議，醫(yī)學(xué)知識了解非常多，甚至使用過很多產(chǎn)品，為此，我們必須要樹立企業(yè)和專家的權(quán)威形象，甚至我們的會銷員工都要熟練的掌握相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識，競爭對手的優(yōu)劣勢，感同身受的說出客戶病癥的痛苦，從而給客戶帶來心底的共鳴，樹立我們醫(yī)學(xué)的權(quán)威形象，并且，要能夠?qū)蛻籼岢鲇行У慕ㄗh，指導(dǎo)用戶選擇藥物和保健訪視，真正的幫助到客戶。
二、淡化銷售氛圍。
經(jīng)調(diào)查，95%的客戶對推銷和銷售都有本能的抵觸現(xiàn)象，如果銷售氛圍過于濃烈，勢必將會影響最終的成交量。而會銷，則是親情服務(wù)，打的就是感情牌，有句老話講，談錢傷感情呀。所以，如果能在無聲無息中讓客戶選購我們的產(chǎn)品，才是會銷最高的境界，也是會銷基本的初衷。所以，無論是會議現(xiàn)場的布置，還是與客戶的溝通過程，尤其是在一對一的溝通過程中，必須要淡化銷售氛圍，不用使用一些明顯的推銷語言和銷售語言，不要出現(xiàn)很多人圍著一個客戶“逼單”，更不要當著客戶的面相互詢問銷售業(yè)績和所有關(guān)于款項的事宜。
三、多用同理心。
孔子云，己之不欲，勿施于人。在于客戶的溝通過程中，要始終站在客戶的角度上考慮客戶的訴求，營造雙方強烈的心理共鳴感。有了心理共鳴才是有效的溝通，所以，我們要站在客戶的角度上去考慮用藥漫長無奈的痛苦，浪費大量錢財?shù)耐锵�，對家庭生活等各個方面造成的負面影響。只有時常用同理心去跟客戶交流，才能引起客戶的心理共鳴，才能最終達成成交。
四、與客戶交朋友。
會銷是人情服務(wù)的一個行業(yè)，可如今由于競爭越來月慘烈，親情和友情就越來越淡薄，模糊，這也是許多會銷企業(yè)陷入困境的主要原因。親情服務(wù)是與客戶良好溝通的潤滑劑，這就要求我們定期給客戶打電話問候關(guān)懷客戶，噓寒問暖，生日祝福，節(jié)日祝福，甚至融入客戶的家庭關(guān)系，和客戶討論一些共同話題等等，這些做到了，成交也便是水到渠成的事情。
五、貫徹用藥指導(dǎo)。
我們的患者吃過很多藥，買過很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對于藥品的服用方法、成分、每種方子的特點，用藥過程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問題是消費者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對消費者貫徹用藥指導(dǎo)，消費者對我們產(chǎn)品的認同感會更強，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時的對于消費者服藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。
六、強療程弱價格。
由于我們的消費者已經(jīng)服用過其他很多藥品，浪費了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對新產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購買時就嚴重的表現(xiàn)出對價格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價格過高，這是一種表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費者的心理，如果產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的低線，同時在整個溝通過程中，以中藥的理論一定要強調(diào)服藥必須按療程服用的特點，強化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點避免價格的過多解釋。
七、強化前期溝通。
前期溝通包括電話邀約溝通和家訪邀約等環(huán)節(jié)(公眾號中回復(fù)收單，邀約，攻單，現(xiàn)場控制等，可得到相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容)，成功的會議營銷銷售的關(guān)鍵其實就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費者對企業(yè)信任，對自己信任，產(chǎn)品知識的灌輸也要達到一定程度;二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度，這樣在會場需要強化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強化和高度認可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強化前期溝通。
八、靈活掌握策略。
溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對價格極其敏感的消費者，可以放到會后解決，或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，最大限度的把握消費者。
九、銷售溝通四忌諱。
面面俱到忌：在一個人邀約了7個以上消費者的情況下，一定要有與每個消費者充分溝通的時間，切忌為了想照顧好每一個消費者而最后卻一個也沒有能夠充分照顧到位情況的出現(xiàn);
依賴心理忌：在每場會議中，健康代表是最終完成簽單的中堅力量，咨詢醫(yī)師只是避免現(xiàn)場的搗亂分子和堅定大單訂購消費者的信心，同時很多情況下我們邀請的知名咨詢醫(yī)師配合我們工作的促銷意識很不到位，無法完整很好的配合我們銷售工作的進行，所以健康代表不要形成很強的依賴心理，對每個患者的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作，不要過分依賴其他環(huán)節(jié)。
服務(wù)短路忌：把每一個患者引到咨詢醫(yī)生的地方或則正與某一個患者溝通的情況下，健康代表一定要“眼觀六路，耳聽八方”，以避免各種情況下消費者的中途流失，從而導(dǎo)致前期工作的浪費和無效。
思維被動忌：很多消費者在憂郁不決、沒有確定要購買時會想出各種各樣的理由或障礙來為難健康代表，這是一個健康代表說服患者的過程，也是患者說服自己的過程，在這種情況下，健康代表最重要的是堅持自己的信心和思維，堅定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識的引導(dǎo)患者，而不要被患者所引導(dǎo)，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。
十、幾個實用小方法。
很多會銷員工今天剛簽下一個訂單了，明天就接到顧客的電話要求退貨，結(jié)果空喜一場!顧客買產(chǎn)品了，或是已經(jīng)交納訂金了，甚至有些只是意向客戶但還沒付任何費用，這個時候如何講話讓對方不想反悔呢?下面給大家介紹幾種實用的方法，雖然不全是會銷行業(yè)的方法，但也拿過來供大家參考一下。
1.多謝和恭喜!
顧客購買產(chǎn)品之后，永遠不要忘記和客戶說“你的選擇太明智了!”類似的話，同時要感謝對方對你的信任。
2.轉(zhuǎn)向受惠的對象。
顧客如果是為其他人購買的產(chǎn)品一定要把贊美轉(zhuǎn)向受惠的對象，這樣顧客很難反悔。我們要學(xué)會把物品和感情掛起來。
例一：男士為女士購買了首飾、衣服等物品，掏錢的是男士，使用是的女士。這時要立即向女士講：你的愛人太愛你了!你的愛人對你真好!你的愛人真大方!你愛人太喜歡 疼人了!小姐，你有這樣的男朋友真是太幸福了，我太羨慕你了!——這樣一講，男士很難反悔。如果男士反悔，就表示男士不愛女士了。
例二：爸爸為小孩買了玩具。我們要向小孩講：你爸爸真好!你爸爸對你太好了!你爸爸真愛你!——這樣一講，爸爸就很難反悔，反悔表示不愛自己的小孩。
例三：年青人為父母買東西。同理，我們要學(xué)會在他父母面前贊美年青人。
3.喬吉拉德法。
喬吉拉德是世界上最偉大的推銷員，他賣汽車的銷量在吉尼斯世界記錄上無人超越。他有很多獨特的銷售技巧。
而每次別人向他購買汽車之后，他總問一句話：先生，非常感謝您對我的信任，購買這一款汽車，我要非常恭喜您，您絕對做了一個非常明智的決定!我也知道你在下決心向我購買之前一定參考了其他很多方案，因為我也是個銷售員，想讓業(yè)績做得更好，所以我特別想請教一下，為什么您最終還是向我購買呢?——這樣也讓我能夠在銷售上更進一步，非常感謝您!
喬吉拉德這句話一問，只要對方一回答，就很難再反悔了。為什么?因為是讓顧客自己說服自己!顧客必然會挑選好聽的詞語來講，自己尋找真正的優(yōu)點，這樣是顧客自己給自己理由了，讓顧客自己說服自己就很難反悔了。
4.有意擴大宣傳面。讓相關(guān)的人知道，顧客礙于面子也很難反悔。
如果你是家具公司的，對方購買了家具之后，建議您送貨時把車身做上標語，敲鑼打鼓的送過去，效果更好。三樓買的家具，你要有意識地讓一樓二樓四樓甚至門衛(wèi)、 對門等全知道，既為自己做了廣告，又擴大的宣傳面。如果是送到老板辦公室里的東西，你要讓全公司上上下下都知道老板買了一件物品。而只要知道的人越多，對方反悔的機會就越少——因為每個人都有自尊心，都好面子，知道的人多了就不好意思退貨了。
以上四點重點主要是抓住人心，讓我們銷售更成功。
