會銷按其本質(zhì)可分為二大類：招商會銷(一級會銷)和終端會銷(二級會銷)。
1.招商會銷(一級會銷)
招商會銷(一級會銷)是生產(chǎn)廠對其經(jīng)銷商的會銷，由凈水器生產(chǎn)廠(含貼牌生產(chǎn))或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營銷公司、總代理或區(qū)域代理主辦或承辦的。相關(guān)的政府部門、行業(yè)協(xié)會、媒體也可以主辦此類會銷，以進(jìn)行飲水與健康的科普宣傳或科普活動。
招商會銷的參會代表為經(jīng)銷商。因此又稱“招商會”。大型的招商會銷的參會人數(shù)可達(dá)數(shù)百人乃至數(shù)千人。下圖為數(shù)千人的大型招商會。
大、中型的招商會銷一般在城市的賓館、酒店舉辦，小型的招商會銷也有在生產(chǎn)廠或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營銷公司、總代理或區(qū)域代理主辦的會議室舉辦。大、中型的招商會銷會議的籌備周期較長，準(zhǔn)備工作比較充分。常邀請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家出席。有領(lǐng)導(dǎo)致詞，專家演講。由于準(zhǔn)備充分，領(lǐng)導(dǎo)有講稿，專家及主辦方的主題演講均有PPT。
下圖為北京豐茂上達(dá)環(huán)�？萍加邢薰驹谏綎|地區(qū)的小型招商會，有近百名該公司在山東及鄰近地區(qū)的經(jīng)銷商參加，并邀請中國質(zhì)量檢驗協(xié)會凈水設(shè)備專業(yè)委員會的領(lǐng)導(dǎo)及專家出席并演講。
2.終端會銷(二級會銷)
終端會銷(二級會銷)是針對凈水器終端用戶的會銷。生產(chǎn)廠(含貼牌生產(chǎn))或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營銷公司、總代理或區(qū)域代理、經(jīng)銷商均可主辦或承辦。相關(guān)的政府部門、行業(yè)協(xié)會、媒體也可以主辦此類會銷，以進(jìn)行飲水與健康的科普宣傳或科普活動。
終端會銷的參會代表為終端用戶。終端會銷的參會人數(shù)一般為數(shù)十人，大型的也有數(shù)百人的。
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上圖為2010年5月16日，筆者應(yīng)邀在廈門舉辦的某凈水器終端會銷會議上演講，該終端會銷會議是由廈門晚報社主辦、由廈門達(dá)合環(huán)保水暖器材有限公司承辦的，會場設(shè)在廈門晚報社大樓內(nèi)的六樓大會議室。會議首先由會議主辦方——廈門晚報社負(fù)責(zé)人致詞。廈門達(dá)合環(huán)保水暖器材有限公司是一家凈水器生產(chǎn)廠，作為承辦單位，為會議作了充分而周密的準(zhǔn)備，早在幾個月前，就在廈門晚報上刊登廣告，并在廈門晚報上刊登了多次軟文，宣傳飲水與健康的關(guān)系，宣傳凈水器的重要意義。因此,此次會議有來自廈門及周邊地區(qū)的二百多名終端用戶(消費者)參加，取得了較好的宣傳效果和銷售業(yè)績。
上圖為某公司在鹽城的經(jīng)銷商，某公司于2010年6月14日在鹽城舉辦的會銷會議，筆者應(yīng)邀在該會議上演講。該會議也作了精心策劃和充分準(zhǔn)備，筆者此前應(yīng)邀前往鹽城市廣播電臺演播室，在該電臺的健康欄目講解飲水與健康的知識，講解為什么要用凈水器，然后接聽電話，在電話中解答聽眾來電，最后告訴聽眾在某日下午二點在鹽城市某飯店有飲水與健康的科普活動，現(xiàn)場還有凈水器優(yōu)惠展銷，參迎大家光臨參加。由于該檔節(jié)目深受老年聽眾及離退休人員的喜愛，因此會議當(dāng)天有很多人從鹽城及周邊地區(qū)前來參加，有不少人甚至從鹽城郊縣乘坐長途客車趕來。會議的宣傳效果很好，該經(jīng)銷商也取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，在此后的相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，該經(jīng)銷商的銷售業(yè)績明顯上升，他在鹽城開設(shè)的專賣店銷售的凈水器數(shù)量大為增長。
上述二個例子，都是較高層次的終端會銷。而基層的終端會銷，就是深入鄉(xiāng)村(農(nóng)村)或社區(qū)(城市)，因此更接地氣更受廣大消費者歡迎，是目前終端會銷的主要型式。
基層的終端會銷，往往采用“收人、收心、收魂、收錢”四步曲。第一步，收人，先施以小恩小惠，發(fā)放小禮品，如小包大米、雞蛋，鍋碗盆瓢，塑料制品，乃至小家電產(chǎn)品，用以匯聚人氣;第二步，由會銷講師講，一般也不用PPT，往往是脫稿演講，好在這些講師駕輕就熟，口若懸河，滔滔不絕，講現(xiàn)在水質(zhì)如何污染，對身體危害如何大，所以一定要用凈水器，再加上我的凈水器如何好，看來是非用不可的了，此乃收心收魂也。最后一著，就是收錢了!人氣越旺，會銷講師吹得越神，買的人就越多，錢收得也就越多。
下圖是某會銷公司的會銷場面，人們已經(jīng)到了瘋狂搶購的局面。
不管是招商會銷，還是終端會銷，會前的準(zhǔn)備工作很重要。俗話說，臺上十分鐘，臺下十年功。一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，這是會銷成功的必要條件。
不管是招商會銷，還是終端會銷，服務(wù)是關(guān)鍵，是可持續(xù)銷售、可持續(xù)發(fā)展的必要條件。
搞會銷千萬不能收錢走人，留下“孤兒機(jī)”。如果那樣，既不可持久，又禍害整個凈水行業(yè)。
