幾乎沒有哪個行業(yè)比保健品會銷從業(yè)人員覺得更委屈。
保健品會銷對顧客的服務(wù)真算得上掏心掏肺：給顧客捶肩揉背，親熱地喊著干爸干媽不說，甚至還給顧客洗腳，讓顧客感動得熱淚盈眶；國內(nèi)轉(zhuǎn)遍了，又去國外旅游，每年大大小小的旅游也是一筆不菲的開銷。
可是保健品會銷行業(yè)的社會公眾形象卻一直欠佳：雖不至于被規(guī)入“騙子”之列，卻也免不了有“忽悠”之嫌。
也幾乎沒有哪個行業(yè)比保健品會銷在營銷流程和技巧上更費思量：從收單、體驗到上會和服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)的每個細節(jié)，甚至說哪一句話，都費盡心思地設(shè)計和琢磨。
可是會銷現(xiàn)在面臨的最大難題卻是：在第一個“收單”環(huán)節(jié)，就被卡住了。業(yè)內(nèi)人士無奈地感嘆：不怕顧客來了不買，就怕他不來。收不到單，后面再多的招數(shù)，無人接招就成了空招！
保健品會銷行業(yè)，為什么會出現(xiàn)如此大的反差？甚至有人悲觀的認為，保健品會銷經(jīng)歷10多年的發(fā)展，是不是已經(jīng)接近尾聲?事實果真如此嗎？
顧客的需求不斷地“被替代”
“保健品會銷行業(yè)的反差，在第一個收單環(huán)節(jié)就能找到答案�！敝焯珌矸治稣J為，顧客的需求不斷地“被替代”，是保健品會銷與顧客沒有建立互信的原因之一。
分析保健品會銷收單的發(fā)展歷程，大致有如下幾種方法：
一、健康講座。保健品會銷發(fā)展的初期，當(dāng)時的社會環(huán)境下，健康知識普遍缺乏，公眾對健康教育的渴求非常強烈，尤其是對大醫(yī)院的專家教授，更是崇拜有加。所以當(dāng)時的保健品會銷大多采用聘請大醫(yī)院的專家名醫(yī)講課的形式，來收單邀請顧客，也取得了很好的效果�？墒菚r間一長，顧客發(fā)現(xiàn)，每一次健康講座都變成了產(chǎn)品銷售會，專家教授也成了產(chǎn)品的代言人，慢慢地顧客失去了對健康講座的信任，于是收單的效果也越來越弱。
二、禮品贈送。健康講座不靈以后，會銷又采用贈送禮品的方式作為收單的方法。這一方法剛開始也取得很好的效
果。老年人有的是時間，有免費禮品的誘惑，當(dāng)然就很容易被吸引�？墒菚r間長了以后，老年人發(fā)現(xiàn)：這世上沒有免費的午餐，禮品贈送還是變成了產(chǎn)品銷售會。慢慢的老年人又提高警惕，不再輕易被誘惑。
三、旅游收單。旅游收單分為免費旅游和收費旅游兩種。這是近幾年才興起的會銷收單方式，對會銷這幾年的發(fā)展起到強心針的作用。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，老年人的需求也得到提升，過去滿足于吃穿不愁，現(xiàn)在也追求生活品質(zhì)了，旅游是對他們很具有吸引力的一種需求�？墒怯行┟赓M旅游把老年人拉出去象征性地走馬觀花，就直接拉入會場，展開強烈營銷攻勢。這讓老年人又有一種被忽悠的感覺。有些旅游是老年人購買了大額的產(chǎn)品后得到的贈送，時間一長，老年人回過神來發(fā)現(xiàn)：這其實是羊毛出在羊身上。于是，慢慢的，旅游收單的誘惑又越來越難。現(xiàn)在每天在老年人晨練的公園，經(jīng)常是一字排開，十多家保健品公司推出免費旅游，可是老年人就是不買賬！很多從業(yè)人員無奈地嘆息：現(xiàn)在的老人家變得越來越精明了！
當(dāng)然了，另外還有很多各種各樣的收單方式……
這些形式各異的收單方式都有一個共同的特點：那就是以老年人當(dāng)下的需求作為賣點，然后被轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的需求。也就是俗話所說的“掛羊頭賣狗肉”。打個比方：老年人原本是被A吸引來，最后他們得到的無一例外卻是B（產(chǎn)品）。也就是說他們的需求不斷地“被替代”。
而且在這替代的過程中，有些公司急功近利，完全不顧及老年人對“A”的需求，就制造強烈的會場氣氛，猛烈地攻單，把老年人弄得暈頭轉(zhuǎn)向，于是投訴不斷。有些公司則采取和風(fēng)細雨式的服務(wù)，先盡量滿足老年人對A的需求，然后再追加對B的需求，以贈值服務(wù)打動顧客，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。這樣的替代方式，多少還能夠被顧客接受，獲得一些信任。
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顧客新的需求——回歸健康本位
旅游收單也不靈光了，接下來該怎么辦？是繼續(xù)“忽悠”顧客，尋求新的容易被替代的需求，還是回歸健康本位，明明白白地讓健康產(chǎn)品從幕后走向前臺？筆者認為，該是讓主角“產(chǎn)品”挑大梁的時候了。
分析過去收單的模式，自然也有它們存在的社會背景。保健品發(fā)展初期，很多人的健康意識還不強，對健康不那么重視，對健康產(chǎn)品的需求并不強烈。而且當(dāng)時很多的健康產(chǎn)品賣的也是一種概念，是需要教育引導(dǎo)才能完成銷售的一個過程。所以需要以一個顧客能夠接受的需求，將他們吸引到一個會銷空間中，接受健康教育，從而最終接受健康的產(chǎn)品。所以盡管會銷非議眾多，但它發(fā)揮的健康教育的社會功能，卻是得到政府相關(guān)部門認可的。
但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會環(huán)境也發(fā)生了變化：人們的健康意識逐漸增強，健康產(chǎn)品也走進了越來越多的家庭，健康，已經(jīng)成為很多人的第一需求！而富裕起來的人們也正在遭受著各種慢性病的困擾。糖尿病人，面對著美食不敢下箸，在小康社會下過著忍饑挨餓的生活；心腦血管疾病患者，就像被安裝了一顆定時炸彈，稍有不慎，就會有生命之憂；便秘患者，體內(nèi)的毒素更是會加劇各種慢性病……據(jù)統(tǒng)計，我國目前各種慢性病人群多達2.6億人，如果得不到有效地防范，將會出現(xiàn)“井噴”趨勢，給社會和家庭帶來巨大的危害。
面對這樣一個面廣量大的、渴望健康的人群，我們的健康產(chǎn)品還有必要羞答答地躲在后臺嗎？毫無疑問，顧客下一個新的需求熱點將回歸健康本位，尤其以慢性病防控最為重要。
如何尋求“蘋果”級的產(chǎn)品
筆者認為：會議營銷也被稱為服務(wù)營銷，而服務(wù)是無止境的，服務(wù)本身也沒有錯。保健品會銷目前遇到的難題，原因不是這種營銷模式出現(xiàn)問題，而是長期以來，從業(yè)人士過度地重視營銷技巧的琢磨，忽視了對真正滿足顧客需求的產(chǎn)品的研究。甚至有業(yè)內(nèi)人士認為，賣什么產(chǎn)品不重要，關(guān)鍵看員工的銷售能力。這無疑于本末倒置。帶來的兩個最直接的后果：與顧客的需求越來越脫節(jié)，帶來銷售難；員工的服務(wù)付出在成交中占的比例越多，員工的流失率也就越大。
看看產(chǎn)品的概念：產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領(lǐng)域給予消費者的好處。
對照保健品會銷行業(yè)的現(xiàn)狀，整個行業(yè)過于重視產(chǎn)品的第三個層次即“延伸產(chǎn)品”的開發(fā)，忽視了“核心產(chǎn)品”的重要性。
IT行業(yè)的蘋果公司再度閃亮崛起足以印證“核心產(chǎn)品”的魅力，單是其輕薄的特點就吸引了無數(shù)的消費者。那保健品會銷企業(yè)如何尋找到保健品行業(yè)里的“蘋果”級產(chǎn)品呢？那一定是能夠滿足和引領(lǐng)消費者當(dāng)下健康需求的產(chǎn)品。
首先：慢性病防控是當(dāng)前的健康熱點。慢性病主要包括心腦血管疾病、糖尿病、惡性腫瘤、慢性呼吸系統(tǒng)疾病等4類疾病。衛(wèi)生部部長陳竺呼吁，被稱為現(xiàn)代醫(yī)學(xué)“三大法寶”的藥片、疫苗、手術(shù)刀已難以承擔(dān)防控慢性病及其風(fēng)險因素流行與蔓延的重任。慢性病屬于生活方式疾病，必須通過生活方式的改變，尤其是飲食上的革命，才能控制慢性病的發(fā)病。
其次，保健食品必須回歸其食品的功能，參與到消費者飲食結(jié)構(gòu)的改變中去。過去保健食品的思路，大多是與藥競爭，宣傳和強化的都是像藥一樣的治病功能。其實隨著人們健康意識的增強，人們慢慢意識到，藥療不如食療，而且長期服用藥物會有巨大的副作用。很多的疾病都與人們飲食過于精細，結(jié)構(gòu)不均衡有關(guān)，消費者需要的不是像藥品一樣的保健品，而是真正能夠改變他們飲食結(jié)構(gòu)的功能性食品。
第三、回歸大自熱，保證食品的安全，取粗、取天然，也是消費者對健康產(chǎn)品需求的熱點趨勢。現(xiàn)代化的生活給予人們極大的物質(zhì)享受，同時也存在一些弊端，如空氣污染、生態(tài)惡化、化學(xué)物質(zhì)、重金屬污染等。三聚氰胺傷害了幼兒，塑化劑會導(dǎo)致女性不孕，最近又出現(xiàn)云南的鉻廢碴引發(fā)周邊出現(xiàn)癌癥村……歐、美等國家的保健食品在上世紀就出現(xiàn)回歸大天然的高潮。以天然植物為原料，富含膳食纖維、低脂肪、低膽固醇、低糖、低熱量，滿足人們?nèi)〈�、取自然需求的健康食品，將越來越受到消費者的青睞。
第四、要有明顯的見效反應(yīng)。好的健康食品一定要讓消費者真切地感受到健康在隨時發(fā)生著變化。而好的健康產(chǎn)品都是通過綜合調(diào)理身體的代謝平衡，來恢復(fù)身體的各種機能，達到防治慢性病的效果。所以身體的健康變化一般最快表現(xiàn)在胃腸道（通便排毒），然后表現(xiàn)在血糖、血脂、血壓等指標的變化上。
有滿足上述四種需求的健康產(chǎn)品，讓它們直接走向收單體驗的前臺，再加上會議營銷的服務(wù)優(yōu)勢，顧客還有什么拒絕的理由呢？
